Une TPE a-t-elle besoin d'un CRM ?
Dès que plusieurs personnes suivent des clients ou des prospects, ou qu'un seul dirigeant ne se souvient plus de qui il doit rappeler, oui. Le CRM n'est qu'un endroit unique où l'on voit, pour chaque contact, où on en est et ce qu'il faut faire ensuite. Tant qu'un carnet ou un tableur remplit ce rôle sans rien laisser filer, il suffit.
Que doit faire un CRM, au minimum ?
Peu de choses, mais bien. Tout le reste vient après, si l'équipe s'en sert vraiment.
- Une fiche par contact avec l’historique des échanges
- L’étape où en est chaque affaire
- La prochaine action et sa date
- Un rappel quand une relance est due
Tableur, CRM du marché ou outil sur mesure ?
Un tableur partagé suffit pour démarrer, tant que le volume reste faible et qu'une seule personne le tient. Les CRM du marché, y compris dans leurs versions gratuites, conviennent quand votre façon de vendre ressemble à celle que l'outil a prévue.
Un outil sur mesure se justifie quand l'équipe contourne le logiciel, quand l'information est éparpillée entre plusieurs outils, ou quand votre façon de vendre est justement ce qui vous distingue.
Pourquoi tant de CRM sont abandonnés
Parce qu'ils reposent sur une saisie manuelle. Après chaque appel ou chaque mail, il faut ouvrir le CRM et tout recopier. Le jour où l'équipe est débordée, plus personne ne le fait, et le CRM devient un fichier faux que plus personne ne croit.
La solution n'est pas de motiver l'équipe : c'est de supprimer la saisie. Les mails échangés, les rendez-vous et les devis peuvent alimenter le CRM tout seuls.
Cas réel
Un exemple : le CRM de prospection
On a construit un CRM de prospection qui suit plus de 700 entreprises de Haute-Savoie et de Savoie. Chaque appel, chaque mail et chaque relance y sont tracés, les relances partent au bon moment et le rendez-vous obtenu arrive directement dans l'agenda. L'équipe passe son temps au téléphone, pas dans un tableur.